春山 充 
緊急事態宣言が延長になりました。
いやー、困ったものです。
わたしが経営している、ろばた焼き海賊は２０２０年４月の緊急事態宣言から、ずっーと赤字です。
２０２０年の１０月に前年比で８０％まで回復して、もう少しで黒字が見えてくると思ったところで、１１月、１２月と落ち込んでいき、２０２１年１月は時短営業の影響もあり前年比で４０％と散々な結果に終わってしまいました。
ふー、困ったものです。
などと他人事のように書いていますが、わたしも指を咥えていた訳ではなく、テイクアウトを始めたり、ランチや昼飲みを始めたり、通販を始めたり、チップをお願いしたりと色々と工夫をしてきました。
チップが意外に上手くいっている
この中で、意外と上手く行っているのが、意外や意外「チップ」なのです。
チップって日本には馴染みがない文化です。社員達もわたしが「お客様からチップをいただくぞ！」と宣言したらかなり引いていました。（でもわたしは意外といけるような気はしていたのですが）
そりゃそうですよね。
今までは料理やお酒を提供して、その対価としてお金をもらうという事を、ずっーとしてきました。それを何も提供しないのにお金をいただくなんて考えられない！！という事だと思うんですね。確認はしていませんがw 多分そういう事だと思います。
あとはお金を要求するのが恥ずかしい、申し訳けないとかいう気持ちですかね。
まぁ、とにかく社員に抵抗感があった事は事実です。
でもですよ。わたしはみんなに説明しました。何故にチップをいただくといいだしたのか。
チップと言い出したのは、チップ（お金）をいただくのが目的なのではなくて、チップをいただげる程、素敵な商品・サービスを提供しましょうという事だよと。
チップまでの経緯
うちのお店海賊は、錦糸町の下町で４０年以上営業している炉端焼き屋です。もともと常連様が多かったのですが、ここ数年はさらにリピーター対策をして常連を増やしていったのです。
その作戦は、みごとにハマって売上を伸ばす事が出来ました。そして今回のコロナ禍でも常連様にとても助けていただいています。そこで、その路線をさらに強化していこうというと思ったのです。
このコロナで客数をとれなくなりましたし、客席数も間引いたので一回に入る人数も少なくなってしまったのです。
売上は、客単価と客数で構成されています。客数かとれなければ、客単価を上げるした道は残っていないのです。
なので、客数を稼ぐ方針から客単価を上げるに方針転換です。その為にもチップをいただけるような商品・サービスが必要なのです。
偉そうに言っていますが、飲食店の王道に戻ると言っているのです。
飲食店のコストという考え方
飲食店には、FLコストだとか、なんとかコストだとかコスト管理をする指標があります。わたしは、よく知らんし興味がないので知識として知っている位です。
わたしは、このコストという考え方が好かんのです。
FLコストというのはF（食材）とL（人件費）の割合が売上の何％以内ならオッケー。もしそこからはみ出たら、コスト削減しましょうという考え方です。
ここ！この削減主義というのが好かんのですよ。
まずは食材ですが、食材は売上によって変動するものです。一般に売上があがると原価率はよくなる傾向になります。売上が上がる事で食材のロスなどがなくなり回転していくからです。
なによりそのお店ごとのカラーがあるから、食材費が抑えやすい業態もあるし、戦略的に原価をかける場合もあるので一概に何％が良いとはいえません。在庫に関しては、毎月キチンと棚卸しをして適正在庫になっているのかチェックすればオッケー。
だから食材に関しては、作り間違いのロスや在庫過多に気をつければ、それで良いのです。
一番好かんのが人件費をコストと考えるところです。
人件費はコストではなくて、リソースです。人がいるから価値が提供できるのです。もちろん人件費だって適正な人件費があります。多くても少なくてもいけない。それも業態や戦略によって変わってくると思います。
適正人数はわたしが考えるに、自分が思う人数より一人欠けている位がちょうど良いと思っています。人間の心理としてどうしても、「もしお客様がたくさん来て回らなくなったらどうしよう」と思ってしまいます。だから人を余分に入れてしまう傾向になってしまいます。積み上げ的な考え方ですね。
そうではなくて、この人数でこれだけ売上るにはどうしようと考えるのが良いと思います。逆算的な考え方といいますか。
お店を運営するにあたり大切なのは、FLコストなどという売上から考えたコスト意識ではなくて、お店の固定費（家賃や人件費など）をキチンと把握して、この人数で固定費をまかなうだけの粗利（売上から食材費を引いたもの）をどうやって稼ごうか？と考えるのが大切です。
コスト意識で考えるは、システムが出来ている大手のやり方です。小さな個人店は、コストで考えてはダメなのです。
あの手この手を使って、いかに固定費以上を稼いで、利益を出すかが重要なのです。
これからの居酒屋は超労働集約型へ
一般に、居酒屋は労働集約型（人手に依存しているという事）で儲からないといいます。
それって本当でしょうか？
超絶稼いでいるコンサルタントとかは、労働集約型それも超労働集約型なんじゃないでょうか。その人にコンサルしてもらいたいから、高いお金を払ってコンサルして貰うのですよね。その人じゃなくてはダメなんですよね。
それなら、何故に飲食店が労働集約型で儲からないという図式になるでしょか。
それは大手のやり方に巻き込まれて、個人店も価格競争に巻き込まれてしまうからです。大手は、セントラルキッチンを作り、お店をシステマティックにして、属人性を出来るだけ排除して、いつでもどこでも同じ店、金太郎飴のように、どこを切っても金太郎にするのが目標です。
だってそうしないと効率が悪いですもの。各店舗で色々な料理を作り、その為に色々な食材を買い付けて、給料の高い調理師やサービスマンを置いていては管理が出来ないし効率が悪すぎます。
でも個人の飲食店はそこを目指す必要があるのでしょうか。
個人店は、超労働集約型になって、そのお店にいる誰々さんに会いたい。その人と話したい、その人に接客してもらいたい。など、人が目的となってもいいのではないでしょうか。
そしてその先に、そのお店に行くのが“そもそもの目的”という事になった方がいいのではないかとわたしは思います。
そうイメージとしては、スナックですね。スナックは、ママに会いたい、誰々ちゃんに会いたいといって、その場所に行く事そのものが目的になっているのではないでしょうか。
これからは人をウリにする
飲食店ですから、もちろん料理やサービスなどは最大限気を遣わなくてはいけません。
わたしが社員によく言うのは、「飲食店のサービスというのは、必要最低限の事。お客様がお店にいらしてから、会計してお帰りになるまで、スムーズにストレスなく過ごしていただく事。それにホスピタリティを付加していく事が大切である。サービスというのが必要最低限なら、それにホスピタリティを付け加えるて、お客様一人一人に目を配り、より心地よく過ごしてもらいましょう」と言っています。
そうする事で、「料理やサービスもいいけど、なんか知らんが海賊に行くのは気持ちがいい。また行きたい」と思っていただきたい。そしてリピーター様になっていただく。
それって、人をコストではなく、リソースであると考えるやり方ではなくては出来ないのです。
人をウリに超労働集約型にして、自分達にしか作れない空間をお客様に提供するが、個人店が最も力を入れていくべきところです。
だからチップをいただこうと思ったのです。
飲食店は飲食店をやめませんか
我々、飲食店は今回のコロナで時短営業や休業を余儀なくされています。
わたしは、東京で商売をしているので、あくまで東京目線で書きますが、飲食店は飲食店だからという目線を捨てた方が良いと思っています。
売上が足らないから、テイクアウトをやろう、デリバリーをやろうとか、それって全部飲食の延長じゃないですか。もちろんそれらを否定する気は全くないです。うちの店だって、時短営業でランチをやったり、昼飲みをやったり、テイクアウトやったり、出前館に出店したりとなんとか赤字を埋めようとしています。でも東京はなんと言っても家賃が高い！そういう事に参入するのに十分な広さと設備がある厨房を持っているお店がどれほどあるでしょうか。
すくなくとも、うちの店海賊にはそんなスペースは皆無です。せいぜいお弁当をちまちま作る程度のスペースしかありません。イートインの規模を縮小して、そちらに舵を切るというもありですが、あくまでも緊急処置だとわたしは思っています。上手くいけばオッケー、万歳！ですが、人が集まらないのは、なんか面白くないとわたしは感じてしまうのですよ。
やっぱり店で人と人が直接繋がる方がいい。人と人が直接繋がり、交流してそこにお金が発生した方がいい。
だから飲食店という枠から外れたいと考えてしまうのです。お店でも最大限稼いだ上に、＋αを飲食の枠から出た発想で稼ぎたいと思ってしまうんです。
もちろん何が正解かなんてわかりません。
誰にもわかりません。
でも、心が言っているのです。
テイクアウト？デリバリー？
そっちじゃない！
心が言っている事を無視して、〜すべきでやると絶対に行き詰まります。
経験者ですから。
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全部わたしが２０年間後継者として悩み、困ってきた事です。それらを解決する突破口は「やり方」に問題があるのではなく、まずは「あり方」を整える事でした。同じようなお悩みをもつ後継者社長さん、ご興味があれば是非ともお問い合わせください。まずはお話を伺います。
二代目、三代目社長のお悩み解決スペシャリスト／バイカー／ソロキャンパー／ビリーフリセット協会®︎認定カウンセラー／株式会社はるやま代表取締役／1977年創業錦糸町ろばた焼き海賊経営